Удержать клиента и не проявить слабость!
Мы успешно конкурируем с компаниями, зачастую владеющими значительными транспортными активами, предлагая лучшие финансовые условия. Это видно сегодня по работе как Дирекции по Управлению железнодорожными перевозками, так и Дирекции морских перевозок, - напоминает Решетнева. - При этом возникают вопросы, вызывающие споры между финансистами и коммерсантами: если доход от контракта позволяет покрывать проценты на финансирование, означает ли это, что следует продолжать работу с клиентом, даже если он нарушает условия оплаты? Вопрос дискуссионный, вопрос выбора. Клиента трудно привлечь, удержать, сохранить его лояльность и прибыльность – это с одной стороны. С другой стороны, - какой уровень нарушений договорных обязательств со стороны клиента делает степень риска неприемлемой? Какой уровень финансовой нагрузки приемлем для компании в целом? Не становимся ли мы заложниками рискованной финансовой политики наших клиентов? Тут нет готовых рецептов, и нет места для скоропалительных решений. Системная работа по минимизации рисков может стать решением».«Кризисный период высвечивает все недостатки, которые были нивелированы в «тучные» времена. Полагаю, мы зачастую путаем гибкость и клиентоориентированность с нетребовательностью и отсутствием регулярной работы с клиентом по соблюдению договорных условий. Кто-то скажет, что не требовать с клиента долги – это гибкость, мое мнение – это слабость, - считает управляющий директор ПАО “Совфрахт-Совмортранс”.
Деньги дают не любому...
Что касается рынка финансовых услуг в целом, то все его драйверы хорошо известны: цена на энергоносители, доступность рынков капитала, санкции, объем корпоративного долга в валюте, который должен быть погашен в 2015-2016 годах. Ничего нового не будет, надеюсь, если не будет каких-то форс-мажоров - например, военных действий. Оптимизм внушает то, что нам удалось пережить очень сложный конец 2014 года, когда доступ к ликвидности был очень ограничен как у банков, так и у компаний.«Общая тенденция такова, что нет простых решений ни для банков, ни для заемщиков. История про то, что у тебя есть недвижимость, ты ее отдал в залог банку, получил «длинный» кредит и банк весь срок кредита у тебя ничего не спрашивает, если ты исправно платишь проценты, закончилась. Теперь банк – это твой партнер, он хочет знать все про тебя. И даже если ты лучше коллег по отрасли, то риски отрасли в целом будут спроецированы и на твой бизнес. На рынке деньги есть, только дают их не любому и не на любых условиях – и это абсолютно верный подход к делу», - уверена управляющий директор ПАО “Совфрахт-Совмортранс” Надежда Решетнева.
